作者 皮匠大师

家具企业应如何选择合适的专卖加盟商

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作为一个具有一定市场基础、发展成熟的品牌,对有加盟要求的经销商进行审核、选择,是非常有必要的。一个优秀的经销商在区域市场的经营管理、市场策略的推行落实、营销理念的沟通互动、市场秩序的监督管理等方面与企业的配合度要强很多,能有力的推动我们的各项市场工作。

对加盟商的审核、选择可以从两个大的方面来进行:

1、考察加盟商的“硬件”

所谓“硬件”,主要包括两个方面:其一,加盟商用来开专卖店的铺位,铺位在什么样的商场、在商场的什么位置、面积多大、是否利于装修布局,这些都是直接关系到开业后的客流状况的,如果选择不好,今后再更改就非常麻烦;其二,加盟商的资金实力如何,如果资金实力不足,勉强上马,那在今后的经营中会处处捉襟见肘,一味求稳,处处缩手缩脚,经销商追求零风险的心态会与总部的很多市场扩张策略发生较大的反差,到时,我们的区域市场发展就会因经销商缺乏胆识而受阻。

2、考察加盟商的“软件”

所谓“软件”,主要包括十个方面的考察、选择。

其一,看个性:人的个性有千千万万中,我们当然不可能去一一辨别,但有一个方面是我们必须要关注的,那就是加盟商是否“讲道理,服管理”,一个蛮不讲理、惟我独尊、缺乏全局观念的经销商迟早会是个“麻烦制造者”,会在市场上弄出许多是非问题,甚至成为害群之马。

其二,看资历:所谓资历,主要是看加盟商对家具行业的熟悉程度,原来是否经营过家具,代理过哪些品牌,代理业绩怎样。

其三,看能力:能力主要指的是加盟商的专卖经营管理能力,找到经营能力强的经销商,我们的市场管理工作可以省事省心很多,而且效率还很高,可谓事半功倍。

其四,看眼光:所谓眼光,一要看得准,二要看得远。看得准是指对市场的分析判断要准,对消费潮流的估计要准;而看得远,则是指不过分追求短期利益,与公司有长期合作意愿,愿意花精力去培育市场,在自己的代理区域内精耕细作,不断扩大企业品牌在当地的影响。

其五,看信誉人品:商业信誉和人品也是我们考察加盟商时一个必不可少的方面,一个缺乏信誉和品行不良的加盟商不但会给合作厂家带来很多麻烦,更重要的是其很难使消费者产生信任,甚至与商场的关系都很难处理好,这些都会直接影响到企业品牌在当地的发展。

其六,看理念:我们正处在一个复杂多变的营销时代,而营销理念的不断发展更新是我们应付各种变化的唯一途径,我们很多的市场工作是必须由各经销商来直接推动执行的,而经销商是否能理解我们的工作意图,是否能积极的配合推进,关键取决于经销商的理念和对公司的认同,因此对加盟商理念层次的考察也是我们要关注的一项内容。

其七,看私生活:这里当然不是鼓励我们去打探每一位经销商的个人隐私,但对于一些会对正常经营带来不良影响的事情,我们还是得保持关注,比如说沉溺于巨款赌博和吸毒等不良嗜好。

其八,看分销网点分布:考察加盟商有多少店铺网点,这也是了解加盟商经营水平与实力的一种方法。

其九,看关系:这里包括良好的顾客关系和社会关系,如与商场的关系、与工商税务的关系、与质量监督部门的关系等等,一个各方面关系良好的经销商对于企业品牌在当地的发展肯定是有好处的,至少会减少一些不必要的障碍和麻烦。

其十,看合作意愿:所谓合作意愿,就是指加盟商的合作态度与专一程度,要考察加盟商对企业品牌的重视程度,是否能做到专心专意的去经营。

总之,企业在拓展专卖店的时候,对专卖加盟商一定要有所选择,不能来者不拒,要有自己的标准和原则,这样对于今后各区域市场的良性发展能打下良好的基础。


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